Unidad 7 fijación de precios

Factores a considerar en la fijación de precios.

La determinación del precio de un producto es una de las decisiones más importantes que atañen a los responsables de un negocio. Estas decisiones relacionan los costos de la organización con la estrategia del mercado, las condiciones del negocio, la intensidad de la competencia, la demanda de los consumidores, las alternativas de producción, los canales de distribución y las condiciones financieras, determinando en gran medida el éxito o fracaso del negocio. Coordinar dichos elementos es una tarea que deberán realizar los responsables de la administración, tomando en cuenta:

La empresa: pues de acuerdo con su misión, objetivos y procedimientos deberá establecerse el precio; por ejemplo, la cadena de farmacias de similares tiene como misión  proveer  medicamentos  a  las  clases  menos  favorecidas  económicamente, por lo cual sus productos se venden con precios bajos.

La economía: dado que todos los factores de los niveles micro y macroeconómico pueden  afectarlo;  por  ejemplo,  el  factor  de  inflación,  el  tipo  de  cambio  peso-dólar, el poder adquisitivo de la población, la política fiscal, el porcentaje del IVA, etcétera.

El mercado: que  según  sus  características  reaccionará  de  manera  favorable o  desfavorable  al precio  que  se  establezca.  Esto  incluye a los  clientes y a los competidores;  siempre  es conveniente comparar  el precio de nuestro producto con el de nuestra competencia y estudiar las  leyes de  oferta  y  demanda.

El producto: con todas  sus características, costos, antecedentes  comerciales  y proceso de producción. Por ejemplo, el proceso productivo de los automóviles es diferente para cada una de las marcas que existen en el mercado, como Honda, chevrolet, Ford, que tienen características y antecedentes diferentes.

Los inversionistas: quienes esperan una renta sobre el capital que arriesgan en el negocio. Por ejemplo, el valor de las acciones, utilidades, regalías, etcétera.

El consumidor, puesto que el producto va dirigido especialmente a la satisfacción de sus necesidades, esto incluye su percepción de valor por el producto y su nivel de  satisfacción  actual.  Por  ejemplo,  en la  compra  de  un  reloj  rolex  o  un  auto Porsche,  el  consumidor  asocia  el  valor  del  producto con  la  satisfacción que obtiene y el precio que paga por ello.

Métodos de fijación de precio

Métodos  de  determinación  de  precios  orientados  por  los  costos.

El uso de un sistema de costos como guía para las decisiones de precios ha recibido un amplio reconocimiento debido a que proporciona un criterio sólido para determinar y adecuar las políticas de precios y distribución.

Los métodos que pertenecen a esta categoría se basan en los tipos de costos del producto:

• ·         Precios basados en el costo total

• ·         Precios basados en el costo de conversión

• ·         Precios  basados  en  una  tasa  de  rendimiento  objetiva

• ·         fijación de precios meta

 

Métodos de determinación de precios orientados por el consumidor

Entre los métodos de fijación de precios orientados por el consumidor encontramos los siguientes:

• ·         Precios de prestigio

• ·         Discriminación del precio 

Fijación de precios por descremado

Consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio.

Fijación de precio para penetrar en el mercado

Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente opuestos al descremado de precios. Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus precios.

Estrategias de determinación de precios para una mezcla de producto

Si un producto forma parte de una mezcla de productos, la estrategia debe modificarse, ya que los productos de la mezcla de productos poseen demandas y costos relacionados pero enfrentan distintos grados de competencia.

Existen cinco estrategias de fijación de precios de una mezcla de productos:

•  Fijación de precios de líneas de productos.

•  Fijación de precios de productos opcionales.

• Fijación de precios de productos cautivos.

•  Fijación de precios de subproductos.

•  Fijación de precios de productos colectivos.

Estrategias de ajustes de precios

Son estrategias que, tomando como base el precio de lista, adaptan el precio según el cliente. Así  aplican un precio distinto y unas condiciones de venta diferentes en función al cliente; con el objetivo de incrementar las ventas en cierta temporada o circunstancias.

Cambio de precio

Después de haber desarrollado las estrategias adecuadas para la fijación de precios, las compañías deben enfrentar cambios en los precios, tanto aumentos como recortes, en ambos casos debe poder preverse las reacciones tanto de los consumidores como de la competencia.

Se puede estimar la reacción del competidor desde dos puntos de vista. Uno es suponer que el competidor responde en una forma determinada a los cambios de los precios. En este caso, es posible anticipar su reacción. El otro es suponer que trata cada cambio en los precios como un nuevo desafío y reacciona de acuerdo con su interés en sí mismo en esa época.

Se debe investigar la situación financiera actual del competidor, junto con las ventas y capacidad recientes, lealtad del cliente y objetivos corporativos. Si el competidor tiene un objetivo de participación en el mercado, es probable que se ajuste al cambio de precios. Si tiene un objetivo de aumento de utilidades al máximo, puede reaccionar con algún otro frente estratégico, como incrementar el presupuesto publicitario, o mejorar la calidad del producto.

Conclusiones

 El precios el costo que estamos dispuestos a pagar nosotros los demandantes por algún servicio o producto, y de acuerdo a la investigación, para fijar los precios de los artículos, las empresas deben pasar por muchos procesos, no mas se fija un precio por que si, si no que este lleva todo un proceso.