Tercera unidad
Mercados
de consumo y de negocios, comportamiento de compra, y segmentación.
Modelo de conducta del consumidor.
Las
decisiones de compra son el resultado de cálculos económicos, racionales y
conscientes. El comprador trata de gastar dinero en mercancías que le
proporcionen utilidad de acuerdo con sus gustos.
Características
que afectan la conducta del consumidor.
Existen factores
internos y externos que afectan al comportamiento del consumidor; el Factor
Cultural se halla compuesto por las costumbres y tradiciones que tiene esa
sociedad en la que vive o creció el individuo, y que hacen que su tendencia
para adquirir productos o servicios sea diferente a la de otro ser humano,
generando así la ubicación de esta persona en una determinada clase social.
Los Factores Sociales, tenemos que la
familia, los grupos de amigos, grupos de trabajo, el rol que desempeña el
individuo en la sociedad, van a impulsar su decisión de compra de productos o
servicios. Sus acciones influyen en su círculo cercano para seguir el mismo
estilo de vida.
EL PROCESO
DE DECISIÓN DEL CONSUMIDOR
El proceso
de toma de decisiones del consumidor tiene los siguientes pasos:
RECONOCIMIENTO
DE LA NECESIDAD: El proceso se inicia cuando una necesidad no satisfecha
crea tensión en el individuo.
IDENTIFICACIÓN DE
ALTERNATIVAS: Una vez pasadas las 2 fases anteriores se
tienen que identificar las alternativas, tanto del producto, como de la marca, esto
puede suponer un repaso en la memoria o una búsqueda más amplia.
EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS: una vez determinado
todas las alternativas razonables, el consumidor tiene que evaluar cada una de
ellas antes de tomar una decisión, analizar las ventajas e inconvenientes que
le ofrece cada alternativa.
DECISIÓN: Después
de la búsqueda y evaluación el consumidor tiene que decidir y la primera
decisión es si comprar o no comprar.
MERCADO
DE NEGOCIOS
Consiste
en todos los usuarios que hacen negocios, los propósitos que tiene son:
- Fabricar otros bienes y servicios y realizar las operaciones de la organización.
- Alcance del mercado de negocios
- Agricultura forestal.
- Minería y excavación
- Construcción por contratos
- Fabricación
- Transportación, comunicación y otros servicios públicos.
- Negocios por mayor al detalle
- Finanzas, seguros y bienes y raíces.
- Servicios.
- Gobierno: federal, estatal y municipal.
- Organizaciones no relacionadas con negocios (no lucrativas)
- Características de la demanda del mercado de negocio
- La demanda es derivada
- Inelástica
- Fluctúa en forma amplia.
- El mercado está bien informado
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS
Son similares a los de consumidores, ya que
intervienen personas que asumen papeles de compra para satisfacer las
necesidades. Los mercados industriales también difieren en muchos sentidos a
los mercados de consumidores. Esto tiene que ver con la estructura del mercado
y de la demanda.
PROCESO
DE COMPRA DE NEGOCIOS
Es el proceso de toma
de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de
adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes proveedores y
marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.
NATURALEZA DE LA UNIDAD DE COMPRA
En una compra de negocios por lo regular
intervienen más compradores, y se realiza una labor de compra más profesional.
Cuando más compleja es la compra, más probable es que participen en el proceso
de tomar decisiones.
TIPOS DE DECICIONES Y EL
PROCESO DE LA DECISIÓN
Dado a que las
compras con más complejas, los compradores de negocios podrían tardar más en
tomar sus decisiones. La compra de negocios tiende a ser más formalizado,
puesto que las compras grandes exigen .
PARTICIPANTES
EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO
Centro de compras son
todos los individuos que participan en el proceso que toma de decisiones de
compras de negocios. Entre este se encuentran:
·
Los usuarios
·
Los influenciadores
·
Los compradores
Los decididores.
SEGMENTACION
DE MERCADO
Significa dividir el Mercado en grupos más o
menos homogéneos de consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad.
Más específico podemos decir que es la división del mercado en grupos diversos
de consumidores con diferentes necesidades, características o comportamientos,
que podrían requerir productos o mezclas de marketing diferentes.
SEGMENTACIÓN DE
MERCADO DEL CONSUMIDOR
Está formado por individuos y organizaciones
que adquieren productos, materias primas y servicios para la producción de
otros bienes y servicios: dichas adquisiciones están orientadas hacia un fin
posterior.
Estos
mercados se encuentran formados por empresas manufactureras, productores
agrícolas, industria de la construcción, industrias, extractivas, industrias de
la transformación, entre otras.
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES
El objetivo es descubrir, en diferentes países
o regiones, grupos de compradores cuyas expectativas similares de cara a los
productos trascienden los particularismos nacionales y culturales.
Las compañías tiene la posibilidad de
segmentar los mercados internacionales utilizando una variable o una
combinación de variables, los segmentos pueden ser por lugar geográfico; es
decir, por regiones.
SELECCIÓN
DE SEGMENTOS DE MERCADO META
Un mercado meta es
el grupo de clientes al que captará,
servirá y se dirigirá los esfuerzos de mercadeo.
Es necesario Porque
las empresas no pueden atraer a todos
los compradores del mercado, ya
que los compradores son demasiado
numerosos, están muy dispersos o son muy variados en cuanto a sus necesidades y
costumbres de compra.
POSICIONAMIENTO
PARA LA VENTAJA COMPETITIVA
El posicionamiento es el lugar mental que ocupa
la concepción del producto y su imagen cuando se compara con el resto de los productos
o marcas competidores, además indica lo que los consumidores piensan sobre las
marcas y productos que existen en el mercado.
conclusiones
Dentro
de un mercado, un segmento de mercado consisteen un subgrupo de gente o
empresas que comparte una o más características que provocan necesidades de
producto similares. En un extremo, se definiría a cada persona y cada compañía
como segmento demercado, pues cada una es única. En el otro extremo, se
definiría a todo el mercado de consumidores como un gran segmento.
Todas
las personas comparten algunas características y necesidades similares,al igual
que todas las empresas. Desde una perspectiva de mercadotecnia, por lo general
es una buena práctica describir los segmentos de mercado en algún punto
intermedio entre ambos extremos. Elproceso de dividir un mercado en segmentos o
grupos identificables, más o menos similares y significativos, se llama
segmentación de mercados. El propósito de la segmentación de mercados es que
elmercadólogos ajuste las mezclas de mercadotecnia a la medida de las
necesidades de uno o más segmentos.
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